Občas od klientů slýchám to, že se k nám jdou na hypotéku jen tak orientačně zeptat a že si pak vše stejně vyřídí ve své domovském bankovním ústavu, protože oni tam mají přece dlouhodobě účty a tak se tam o ně postarají nejlépe. Drtivá většina takových klientů se k nám pak o pár dní později vrací a říká, že to je sice neuvěřitelné, ale že ta jejich banka možná není až tak skvělá a že naše nabídka prostě je lepší. Toto se velmi často děje i u klientů, které banka vnímá jako prémiové či VIP.
Otázkou tedy je, čím to, že banky nejsou často schopné svým klientům nabídnout tak dobrý servis jako šikovný hypoteční poradce. Ono je to všechno překvapivě jednoduché – pojďme si tedy uvést pár těch nejčastějších důvodů.
Moje banka mi vidí do peněz – a jak vás tak banka sleduje dlouhé roky, tak ví i o řadě prohřešků, které jiné banky neodhalí. Třeba to že jste před pěti lety měli na účtu exekuci kvůli pokutě od dopravního podniku z mládí, že jste před rokem šli do mínusu, že třeba máte hezkou velkou výplatu, ale že z ní prostě nic neušetříte.
Možná moje banka nemá nejlepší hypotéku – v Čechách si ¾ hypoték rozdělí tři velcí hráči (KB, ČSOB, ČS), možná máte běžný účet někde jinde a možná vaše banka prostě nemá prioritu v tom mít dobré hypotéky a raději své peníze dává do spotřebitelských úvěrů. Taky je možné, že sice máte účet u někoho z velké trojky, ale vybrali jste si nemovitost, která vaší bance prostě typově „nevoní“ – klasicky jsou to exkluzivní nebo rekreační nemovitost, u nichž mívají banky problémy.
Banka ví, že já si myslím, že jsem VIP – banky si pomocí různých benefitů, zlatých platebních karet a podobných triků snaží klienty zavázat a přesvědčit je o tom jak jsou výjimeční. Ano mnohdy výjimeční jsou, ale často jde jen o to vzbuzení dojmu – banky pak velmi dobře ví, že jste mnohem loajálnější a je mnohem menší šance, že jim odejdete ke konkurenci. Byli byste překvapení kolik lidí má mnohem dražší hypotéku a přeplatí desetitisíce navíc, jen aby nepřišli o zlatou platební kartu či podobný benefit.
U řady bank má nový klient větší slevy než stávající – je to způsobeno tím, že se banka domnívá, že mu kromě hypotéky dokáže v budoucnu prodat další produkty, zatímco stávající klient byl z tohoto pohledu již pravděpodobně vytěžen.
VIP klient jsem kvůli tomu, kolik točím peněz na účtu ne proto, že jsem dobrý klient – to že Vám v internetovém bankovnictví svítí, že jste VIP klient nebo máte zlatou kartu, neznamená, že Vám banka vůbec bude chtít půjčit a že jste pro ní ideální z pohledu úvěrování. Při poskytnutí úvěru banka hodnotí mimo jiné rizika spojená s nesplácením úvěru a tam má výše příjmu jen malý vliv, mnohem důležitější je jaké máte vzdělání, kolik vám je nebo třeba kde pracujete. Už jsem se několikrát setkal s tím, že TOP klient prostě úvěr vůbec nedostal.
Mnohem lepší než spoléhat na svou banku, je získat kompletní nabídku a rozhodovat se v plné šíři možností než jen slepě věřit. On totiž jeden špatně nastavený parametr u hypotéky může znamenat desítky i stovky tisíc zaplacených úplně zbytečně.
